끌리는 사람은 1%가 다르다(이민규)

아리스토텔레스는 누군가를 설득할 때는 에토스(Ethos), 파토스(Pathos), 로고스(Logos)라는 세 가지 요소가 필요하다고 주장했다.

에토스는 명성, 신뢰감, 호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로, 설득 과정에 60퍼센트 정도 영향을 미친다.

그리고 파토스는 친밀감을 형성하거나 유머나 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이는 측면으로, 설득에 30퍼센트 정도 영향을 미친다.

로고스는 논리적인 근거나 실증적인 자료 등의 근거를 제공하는 측면으로, 설득에 10퍼센트 정도 영향을 미친다.

따라서 성공적인 설득을 하고 싶다면 우선 상대방으로부터 호감을 사고(에토스), 감정에 호소한 다음(파토스), 필요성에 대한 논리적 근거를 제공하고(로고스), 마지막으로 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시 에토스를 이용하는 순환과정을 거치는 것이 필요하다.

 

“입사 면접에서 지원자의 외모나 옷차림이 당락에 영향을 준다”는 답변이 무려 66.7%에 달했다.

옷차림이 면접에 임하는 자세와 매너뿐 아니라 그 사람의 태도를 반영하기 때문이다.

말도 안 되는 소리처럼 들릴지 모르지만 사람들이 입고 있는 복장은 정직성을 판단하는 데까지 영향을 미친다.

 

사람들은 자기와 비슷한 사람을 좋아하는 반면 자기와 공통점이 없는 사람들에 대해서는 반감을 느끼는 경향이 있다.

닭이나 원숭이 등이 자기와 다른 개체가 나타나면 격렬하게 배척하듯이

인간도 그와 유사한 유전적 프로그램을 갖고 있다.

역설적으로 그것은 집단의 응집력과 유대감을 높여주게 된다.

이처럼 서로 비슷한 점을 갖고 있는 사람끼리 호감을 느끼는 것을 ‘유사성의 원리(Principle of Similarity)’라고 한다.

 

단지 자주 보는 것만으로 호감이 증가하는 현상을 ‘단순노출의 효과(Mere exposure Effect)',

혹은 '에펠탑 효과(Eiffel Tower Effect)'라고 한다.

단순노출의 효과는 선거에서도 나타난다.

유권자들은 특별한 이유가 없는 한 가장 친숙한 후보를 선택하게 된다.

최근 텔레비전 앵커나 아나운서들의 정계 영입이 늘어나는 이유도 그와 같은 이유에서다.

가까이서 자주 만날수록 호감도가 커지는 것은 보편적인 현상이다.

하지만 만날수록 더 싫어지는 사람도 있다.

평소에는 안부 전화 한 번 하지 않다가 어려운 일이 있을 때만 친한 척 연락하는 사람,

잘 지낼 때는 아무 소식이 없다가 울적할 때만 전화를 걸어 푸념을 늘어놓는 사람들이 있다.

이런 사람을 좋아할 사람은 없을 것이다.

 

부정적인 말을 했다면 반드시 칭찬이나 격려의 말로 마무리를 짓자.

언제나 시작보다는 끝이 중요하다.

다른 사람을 통해 듣는 칭찬은 인정받고 싶은 욕구와 자랑하고 싶은 욕구 두 가지를 모두 충족시킬 수 있다.

 

자기애가 깊은 사람들은 자신에게 만족하고 있기 때문에 자신을 과장해서 과시할 필요를 느끼지 못한다.

다른 사람의 평가에 연연하지도 않는다.

자기보다 뛰어난 사람을 만나도 자신의 무능함과 연결시키지 않는다.

시기심을 느끼지 않기 때문에 칭찬에 인색하지도 않다.

그들은 혼자서도 불안해하지 않고 시간을 잘 보낸다.

교만하지 않으면서도 자신감이 넘치는 당당함으로 주변사람들을 덩달아 기분이 좋아지게 만든다.

이런 사람을 어떻게 좋아하지 않을 수 있겠는가.

 

훌륭한 교사, 존경받는 리더, 따르고 싶은 부모는 모두 공감(Empathy)능력이 뛰어난 사람들이다.

그들은 상대의 말에 귀를 기울이고 그의 입장을 이해하고 그러한 자신의 마음을 상대가 느끼도록 해준다.

인간관계의 갈등 또한 그것을 해결하려면 먼저

상대방의 입장에서 그가 왜 그렇게 밖에 할 수 없었는지를 곰곰이 생각해보는 시간을 가져야 한다.

모든 행동에는 반드시 존재의 이유가 있다.

 

열등감이 심한 사람은 사과할 줄 모른다.

교만하고 자기중심적인 사람 역시 사과와는 거리가 멀다.

하지만 그들은 자신의 과오에는 너그럽다.

무책임한 사람 역시 사과하지 않으면서도 어떻게 해서든 자신의 잘못을 정당화시켜 책임을 회피하려 한다.

사과하고 싶었지만 상대방이 사과를 받아주지 않거나

사과를 하면 왠지 굴복하는 것 같아서 사과할 수 없었다고 말하는 사람들도 있다.

그들은 거절에 대한 두려움 때문에 사과를 하지 못한다.

하지만 사과란 용서를 전제로 하는 것이 아니다.

사과는 그것이 옳은 일이기 때문에 해야 한다.

그것은 자긍심 있는 사람이 선택하는 주도적인 행동이다.

다른 사람들과 평화롭게 지내기를 원한다면 절대로 ‘미안하다’는 말을 두려워해서는 안 된다.

 

첫인상의 중요성을 모르는 사람은 없다.

하지만 끝인상이 더 중요하다는 사실을 아는 사람은 별로 없다.

첫인상은 이미 지나간 일이기 때문에 더 이상 바꿀 수 없다.

하지만 끝인상은 언제든 바꿀 수 있다.

아직 끝나지 않았기 때문이다.