브라이언 트레이시처럼 말하라(브라이언 트레이시)

아리스토텔레스는 설득의 구조를 세 가지로 분석했다.

로고스(Logos, 논리)와 에토스(Ethos, 윤리), 파토스(Pathos, 감정)가 그것인데,

로고스는 주장에 담긴 논리나 언어, 합리적인 근거를 가리키며,

에토스는 말하는 사람의 인격과 윤리, 신뢰도를 의미하며,

파토스는 듣는 사람의 마음을 움직이는 감정적인 측면을 말한다.

아리스토텔레스는 이 세 가지 요소가 복합적으로 작용할 때 설득이라는 결실을 생산할 수 있다고 역설했다.

말하는 내용의 논리적 타당성이 사고를 움직이는 힘이라면,

화자의 인격성은 신뢰라는 인격적 토대를 만드는 힘이고,

감정은 마음을 여는 힘이라는 것이다.

 

메시지의 구성 요소가 설득 효과에 미치는 정도를 조사했는데,

메시지의 내용, 곧 발화 내용이 설득 효과에 차지하는 비율은 불과 7%에 지나지 않으며,

발화자의 어조가 설득에 미치는 영향은 38%이고,

발화자의 보디랭귀지가 설득 효과에 미치는 영향은 55%에 이른다는 사실을 밝혔다.

 

가장 중요한 방법은 끊임없이 연습하는 것이다.

유명한 문필가인 앨버트 하버드(Albert Harvard)가 어느 날 한 독자로부터

어떻게 하면 작가가 될 수 있느냐는 질문을 받았다.

그는 이렇게 대답했다.

“글 쓰는 실력을 향상시키는 유일한 방법은 쓰고, 또 쓰고, 또 쓰고, 또 쓰고, 또 쓰는 것입니다.”

말하기도 마찬가지다.

말하는 능력을 키우는 유일한 방법은 말하고, 또 말하고, 또 말하고, 또 말하는 것이다.

 

그렇다면 대중 앞에서 말할 때 두려움을 극복하는 비결은 무엇인가?

먼저 당신 앞에 앉아 있는 사람들이 화자에 대해 매우 긍정적인 기대를 가지고 있다는 사실을 인식하는 것이다.

사람들은 화자의 실수를 기다리거나 심사위원 같은 자세로 화자를 대하지 않으며,

처음부터 A라는 점수를 매긴 상태에서 말을 듣는다는 것이다

자신감 있게 말하기 위한 또 다른 조건은 상대방에게 진정으로 전달하고 싶은 메시지가 있어야 한다는 것이다.

전달하고자 하는 메시지가 분명하면, 스스로에게 자신감을 갖게 만드는 것이다.

자신감을 갖게 하는 마지막 조건은 잠재의식을 훈련하는 것이다.

잠재의식 속에 성공의 이미지가 가득 차 있으면, 이 잠재의식이 자신감을 만들어내고,

이 자신감은 사람들 앞에서 당당하게 나서게 만들 것이다.

말에 에너지가 없다면, 생명력을 잃어버린 죽은 말이 되고. 죽은 말은 사람을 감동시킬 수 없다.

말에 힘이 넘치기 위해서는 또 다른 조건이 필요하다.

그 중에 하나가 특별한 테크닉이다.

천천히 말하는 것이다.

천천히 말하면, 여유가 생기고 여유는 자신감을 창출한다.

이 자신감은 대중을 압도하는 힘으로 작용하게 되며,

청중이 화자에게 압도를 당하면 청중은 말하는 사람에게 긍정적인 반응을 보이게 된다.

특히 강조 부분이나 핵심 부분에서는 큰 소리로 말해야 한다.

청중의 마음을 사로잡을 수 있는 에너지 넘치는 스피치를 창출하는 데

목소리 못지않게 필요한 것이 바로 휴지(休止)이다.

잠깐 말을 멈추고 의도적인 침묵의 시간을 갖는 것이다.

긴장을 완화시키고, 자신감을 갖고 대중을 사로잡기 위해 필요한 기술이 휴지이다.

 

먼저 준비의 출발점에 대한 인식이다.

준비의 출발점은 메시지를 듣게 될 ‘사람’이다.

‘말하는 자’가 아니라 바로 ‘그’가 중요하다는 점을 핵심에 두어야 한다.

상대방에 대해 준비한다는 것은 ‘그’에 관한 모든 정보를 파악하는 것이다.

다음에는 지역적 상황을 파악해야 한다.

당신이 일을 처리하기 위해 방문하는 지역에 어떤 사건이나 상황이 벌어지고 있는지 파악하는 것이다.

최근에 일어난 상대방의 근황에 대해서도 알아보아야 한다.

이와 같은 정보 확인은 상대방의 친근감과 신뢰성을 얻는 데 매우 주효한 준비과정이 된다.

그 외에 스피치의 목적을 분명하게 정립시킴으로써 스피치가 산만해지는 것을 방지하고,

상대방의 마음에 확실하게 파고들어가도록 해야 한다.

 

PREP 기법이 있다.

‘P’는 Point 즉, 주장이다.

먼저 당신의 견해나 생각, 아이디어 또는 사실을 언급하는 것이다.

‘R’은 Reason 즉, 이유이다.

당신이 그러한 의견이나 아이디어를 가지고 있는 이유다.

‘E’는 Example 즉, 예를 의미한다.

실례를 들어 당신의 주장을 강화하거나 증명하는 것이다.

‘P’는 Point 즉, 주장이다.

당신의 의견을 강조하기 위해서 처음에 언급한 주장을 다시 반복하는 것이다.

 

다음에는 자동차 와이퍼 기법이 있다.

인간의 우뇌와 좌뇌의 기능을 적절하게 활용하는 것이다.

좌뇌는 사실과 정보, 우뇌는 감정과 스토리, 인용문, 사례에 반응하는 기능적인 특징을 가지고 있다.

먼저 사실을 말하고 이어서 스토리를 들려준다.

사실을 말하고 인용문을 언급한다.

마치 자동차의 와이퍼가 좌우로 움직이는 것처럼 좌뇌와 우뇌를 모두 활용하는 방법을 사용하면,

스피치의 효과는 극대화될 것이다.

 

당신이 주관하는 회의라면, 등을 벽으로 향하고 출구가 보이는 자리에 앉는 것이 좋다.

이는 전체 회의실을 한 눈에 파악하고 출입하는 사람들을 보기 위해서이다.

회의에 참석하는 입장이라면, 문이 보이는 자리에 앉되 회의 리더와 대각선으로 보이는 자리에 앉거나

바로 맞은편에 앉는 것이 좋다.

 

회의에 성공하기 위한 방법으로 6A가 있다.

수용(Acceptance)이다.

회의를 진행할 때 상대방의 얼굴을 정면으로 쳐다보고 그에게 미소를 보낸다면,

상대방을 환영한다는 의사표시로 인식될 것이며,

상대방의 자존심을 고양시키고 긍정적인 자아상을 갖게 만들 것이다.

감사(Appreciation)이다.

다른 사람의 행동이나 말에 고마움을 표시한다.

감사의 언어는 사람의 마음을 얻는 무형의 투자와 같다.

칭찬(Admiration)이다.

에이브러햄 링컨은 “칭찬을 싫어하는 사람은 없다”라고 했다.

칭찬은 마음의 문을 여는 열쇠이다.

인정(Approval)이다.

칭찬 못지않게 큰 힘을 발휘하는 방법으로는 상대방을 인정해주는 것이다.

‘갓난아이는 인정받고 싶어 울고, 성인은 인정받기 위해 죽는다’라는 말이 있다.

인정의 중요성을 말하고 있는 것이다.

관심(Attention)이다.

‘인생은 무언가에 관심을 기울이는 일의 연속이다’라는 말이 있다.

사람은 누구나 자기 자신이 관심의 대상이 되고 있다고 생각하면 뇌에서 엔도르핀이 분비되며, 큰 행복감을 느끼게 된다.

이 상태에 이르게 되면 상대방을 받아들일 마음의 준비가 된 것이나 다름이 없다.

마지막으로 동의(Agreement)이다.

사람은 자기의 의견이 배척을 당하거나 반대에 부딪히면 적개심을 갖거나 좌절감을 맛보게 된다.

그러나 동의를 해 주면 동지의식을 느끼게 되고, 공감대를 갖게 된다.

공감대는 설득에 있어서 결정적인 성공 비결이다.

저항을 극복하기 위해서는 논쟁의 여지없이 동의할 만한 사실을 먼저 제시함으로써 긍정적인 분위기를 만들고,

이 긍정적인 분위기를 발판 삼아 새로운 영역이나 사람들이 반대할 소지가 있는 내용으로 범위를 확대해 나가는 것이 바람직하다.

또한 이 저항을 극복하기 위한 방안으로 심리학에서 말하는 ‘욕구와 두려움의 관계’를 활용하는 것이 효과적이다.

심리학자들에 의하면 사람들이 동기를 부여받는 과정에서

두려움이 욕구보다 2.5배 더 강하게 작용한다고 말한다.

곧 당신의 의견을 받아들이지 않음으로써 참석자들이 보게 될 손실을 강조하는 것이

이득을 강조하는 것보다 2.5배 더 효과적이라는 말이 될 것이다.

그러나 반드시 손실에 대한 두려움을 강조하는 것으로 끝내지 말고

당신이 제안한 프레젠테이션을 수용할 경우 발생할 이익도 밝혀야 한다.

 

청중의 마음에 감동을 줄 수 있는 핵심 포인트를 구상해서 그것을 타이핑한 다음,

만족스러운 수준에 이르기까지 몇 번이고 반복적으로 연습해야 한다.

마틴 루터 킹 목사의 연설문 중에서 “나에게는 꿈이 있습니다”라는 구절로 시작되는 연설문이 있다.

이 연설문은 청중의 관심을 단 번에 끌어당겼던 구절로 유명하다.

마틴 루터 킹 목사는 이 첫 구절로 청중들에게 첫인상을 매우 긍정적인 이미지로 부각시키기 위해

수도 없이 연습했다고 한다.

 

사례를 들어 강연의 내용을 이미지로 이해하도록 하는 것은 강연의 이해력을 높이는 데 큰 힘을 발휘한다.

사례를 이용하면, 청중들은 강연을 들으면서 강연을 눈으로 보는 것처럼 이해하기 때문이다.

이렇게 사례를 들어 강연을 할 때 예화가 없는 딱딱한 강연보다 훨씬 큰 호소력을 갖는 것은

인간의 우뇌와 좌뇌를 동시에 작용하게 만들기 때문이다.

좌뇌는 논리적, 실용적, 분석적, 사실적, 비감정적 정보를 받아들이고

우뇌는 그림이나 음악, 스토리, 감정 등을 관장한다.

좌뇌만 작용하게 하는 강연은 분위기를 경직화시키고, 청중들에게 지루함을 느끼게 하지만,

예화와 같은 스토리텔링을 섞어서 강연을 하면 우뇌를 자극시켜 강연에 재미를 느끼게 함으로써

청중으로 하여금 강연 속으로 빠져들게 하는 데 효과적이다.

또한 청중을 4등분해서 규칙적으로 그들에게 시선을 던짐으로써

청중들의 시선을 연사에게 집중시키게 하는 기술도 강연의 성공에 기여한다.

 

강연을 할 때 이야기의 통일성을 유지해야 한다.

‘척추와 갈빗대’라는 방법을 사용하면 통일성을 유지하는 데 효과적이다.

이는 핵심 주제와 부수적인 이야기를 적절히 활용하며 스피치를 전개하는 방법이다.

여기서 척추는 대화의 핵심 내용이고,

갈빗대는 핵심 내용을 생생하게 만들거나 뒷받침하는 여담과 일화, 인용, 일러스트레이션 등이다.

연설 과정에서 연사가 청중들의 반응이 뜨거워지거나, 자신의 연설에 도취되면

‘지나친 열정’을 나타내는 경우가 발생한다.

즉 과열현상이 일어나는 것이다.

이런 경우, 연사는 핵심에서 벗어나 ‘산만한 연설’의 늪에 떨어지는 실수를 범한다.

청중들은 연사의 이야기에 배꼽을 쥐고 웃기도 하고, 박수로 환호하기도 하지만,

막상 연설이 끝났을 때는 청중들은 무엇을 들었는지 갈피를 잡지 못한 채

공허한 마음으로 돌아가는 경우가 생기는 것이다.

그러므로 연사는 자기의 연설이 핵심에서 빗나가지 않도록

마치 기수가 자기가 탄 말을 조종하는 것처럼 스스로를 감독하고 감시해야 한다.

 

30초 안에 청중을 사로잡기 위해서는 강사 소개부터 청중의 기대감을 높여야 한다.

강사를 소개하는 목적은 청중에게 기대감을 심어주는 데 있을 뿐만 아니라

더 나아가 청중이 강사의 이야기에 정신적, 감정적으로 몰입하도록 유도하는 것이다.

소개가 끝나면 긍정적인 첫인상을 심어주기 위해 5가지 방안을 시도해야 한다.

첫째는 청중이 집중한 후 이야기를 시작하는 것이다.

청중을 집중시키기 위해 사회자와 악수를 나누거나 가볍게 포옹한 다음에 청중을 향해 서서

인사말과 함께 자연스럽게 청중을 향해 미소를 지음으로써 청중의 마음이 열리도록 유도한다.

둘째, 강사는 청중들에게 프로처럼 보여야 한다.

강사가 프로처럼 보이기 위해서는 옷차림부터 청중의 마음을 사로잡아야 한다.

청중은 강사의 정중하고 세련된 옷차림을 보고 강사의 수준을 판가름하게 될 것이다.

셋째, 강사는 긍정적인 기대감을 형성해야 한다.

청중은 좋은 영화를 즐기는 것처럼 강연을 즐기고자 하며,

강사의 강연에 박수를 치기 위해 준비하고 있기 때문에

강사가 청중으로 긍정적인 기대감을 갖게 하는 것은 어려운 일이 아니다.

넷째, 당당하고 자신 있게 행동해야 한다.

청중은 강사의 강력한 카리스마를 원한다.

그러므로 강사의 언어, 목소리, 동작, 표정 모든 것이 청중을 압도해야 한다.

청중의 분위기에 위축당한 강사의 모습은 청중에게 부정적인 반응을 야기시킬 것이기 때문이다.

마지막으로 진실하고 겸손한 태도로 청중을 대해야 한다.

가식 없고 솔직한 태도는 청중과의 거리감을 없애고 청중으로 하여금 강사에게 친근감을 느끼게 함으로써

강연을 편안하게 듣게 해 주는 것이다.

 

먼저 청중과 주최측에 감사의 인사를 전하는 것으로 시작하여

강연이나 연설을 통해 청중이 얻을 효용과 즐거움을 구체적으로 언급하고

청중을 칭찬함으로써 청중의 감성을 어루만진다.

또한 강연이나 연설의 주제와 자연스럽게 연결시킬 수 있는 시사적인 내용을 활용함으로써

강연에 접근성을 마련하고, 역사상 사건을 등장시킴으로써 강연의 품격을 높인다.

유명한 인물의 격언을 인용하거나 최근의 연구 결과를 인용하여 강연의 사실성을 강조하고,

청중의 마음에 신선한 파문을 일으키는 자극적인 발언을 통해 청중들을 들뜨게 만든다.

그리고 적절한 유머를 통해 웃음을 선사하여 분위기를 편안하고 자연스럽게 만든다.

이런 분위기라면 연사가 질문을 던질 때 청중들은 그 질문에 자연스럽게 대답할 수 있을 것이다.

이 정도의 상태에 도달해 있다면 청중의 참여를 통해 강연장은 교감이 교차하는 공간으로 바꾸어질 것이며,

강연이나 연설은 청중의 열광적인 호응을 얻게 될 것이다.

 

최고의 강사들은 다음의 두 가지 중요한 자질을 갖추고 있다.

먼저 내면의 조건이 특별하다.

높은 열정과 활력을 가지고 대화하고 소통한다.

그들은 청중 앞에서 강연하는 것을 즐기며,

청중을 가슴에 끌어안는 넉넉함과 청중 앞에서 마음껏 끼를 발휘할 수 있는 열정이 있다.

다음에는 기술적인 면에서 탁월하다.

그들은 전달하고자 하는 내용이 알차고 전달하는 기술과 능력이 출중하다.

청중은 언제나 새로운 아이디어를 듣고 배우는 일에 흥미를 느낀다는 사실을 터득하여,

청중들의 흥미에 노련하게 접근해 감으로써 청중들이 그 강연에 매료되도록 만든다.

 

첫 번째는 강연 기획자를 만족시켜야 한다는 것이다.

실행 규칙 두 번째는 다른 최고 강사를 만나는 것이다.

이미 성공의 가도를 달리고 있는 최고 강사는 사표로 삼을 수 있는 훌륭한 교과서이다.

세번째로는 연구하고 조사하고 준비하는 데 시간을 투자해야 한다.

무엇이든지 정성과 노력을 기울이는 만큼 열매를 거두는 법이다.

네 번째로는 목표를 분명히 하라는 것이다.

다섯 번째로는 강연하고자 하는 그 조직의 언어를 배워야 한다는 것이다.

모든 기업이나 단체는 그들만의 언어와 문화가 존재한다.

여섯 번째로는 원고를 철저히 준비한 다음에 그 원고의 내용이 가슴에 각인이 되도록 연습하고 또 연습해야 한다.

마지막으로는 강연할 장소를 미리 점검하고,

음향 효과, 조명 시설 등 부대시설에 관한 부분까지 세심한 준비를 마쳐야 한다.

 

실천을 촉구하는 것으로 마무리하는 방법이 있다.

감동을 주고 격려하며 마무리하는 방법이 있다.

청중에게 힘과 용기를 주는 스토리나 시를 들려주면서 마무리하는 방법이다.