협상의 법칙(2006, 허브코헨)

이 책은 정말 좋은 책이다.

특히 노사협상의 당사자 역할을 해야 하는 나 같은 사람에게는 그 필요성을 아무리 강조해도 지나치지 않다.

나는 이 책을 읽으면서 늘 노조 측 상대방의 얼굴을 옆에 두고 있었다.

그는 내가 만난 상대방 가운데 가장 힘들고 어려운 사람이다.

이 책은 그와 5년여 기간동안 협상의 과정을 진행하면서 느꼈던 내용들이 그대로 녹아있다.

필자의 주장대로 인생은 협상의 장이다.

우리는 아침에 일어나서 저녁 잠자리에 들 때까지 만나는 수많은 사람들과 협상게임이 이루어진다.

때로는 의미 없이 던진 한마디가 상대에게 상처로 남아 자신에게 화로 돌아오기도 한다.

게임의 룰이 적용되는 협상의 장에 가장 필요한 것은 상대방에 대한 이해다.

상대방의 입장에서 생각하고, 상대방을 이해하고 공감하기 위하여 적극적으로 경청하고, 상대방의 언어로 이야기하고, 상대방과 같은 행동패턴을 유지하려 애쓰고 하는 등 상대방을 위해 배려하는 태도를 가지고 있고 그러한 생각이 진실임이 상대방에게 전달된다면 협상은 성공한 것이다.

나는 앞으로 상대방에 대한 이해를 넘어 상대방 중심의 생각과 행동을 통해 보다 풍요로운 삶을 살고 싶다.

지금 나는 내 중심의 생각과 행동으로 심신이 너무 지쳐있으니까...

나는 똑똑한 바보이기를 간절히 소망한다.

 

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삶은 사람과 사람 사이의 게임으로 구성되어 있으며 게임은 협상의 원리에 따라 이루어질 때 상생의 방법을 선택할 수 있다.

삶을 풍요롭게 살기 위해 가장 중요한 협상의 원리는 철저하게 상대방을 이해하고 배려할 수 있어야 한다는 것과 상호 Win-Win의 방법을 찾아 Plus Sum이 되도록 하여야 한다는 것이다.

상대방을 이해하기 위해서는 겸손한 자세로 상대를 존중하고 적극적으로 경청하는 태도, 따뜻하고 세심한 마음씨, 관대함 따위가 필요하다.

 

성공한 사람의 특징은 모두가 자신의 진정한 모습에 충실했다는 것이다.

 

합법적 힘의 부정적인 면

합법성은 우리의 선택을 제한하는 권위적 상징이다.

교통순경의 교통지휘나 표지판, 공식 문서, 가격표, 체크아웃 타임, 각종 서식 따위는 합법성을 나타내는 것으로 놀랍게도 우리의 선택을 대신 결정짓도록 내버려 둔다.

합법성으로 포장한 권위 때문에 사회적 상호작용이나 면밀한 검토과정을 생략하고 이의를 묵살하며 해명의 필요성을 배제하지 말아야 한다.

그러한 상징이나 합법적 힘도 역시 협상의 결과로 생긴 것이므로 협상의 여지가 있는 것이다.

 

협상에서 제로섬 게임을 플러스 섬으로 바꿀 수 있는 방법

협상의 대상이 된 내용을 제한적으로 보지 않고 여러 가지 각도로 보면서 협상하는 통합적 문제해결 방법으로 접근하여 윈윈 게임이 되도록 하여야 한다.

필자는 여러 가지 방법을 제시하고 있는데 포인트를 설명하면

- 자기방어를 늦추어 상호존중과 신뢰의 협상분위기를 만드는 것이 필요하다.

- 행동이나 말로써 상대의 신경을 거스르지 말자

- 눈을 마주치고 메모함으로써 상대의 이야기를 경청하고 있음을 알리자.

- 상대에게 긍정적인 영향을 주어야 하므로 우선 상대가 듣고 싶어 하는 말로 시작한 다음 상대의 경험과 관계있는 예를 들어가며 상대의 생각을 명료하게 전달하는 것이 좋다.

- 직접적인 협박에 대한 최고조의 대응은 무시하거나 못 알아들은 척하거나 권한이 없다고 하거나 웃어넘기는 것이다.

- 신경은 쓰나 지나치지 않는 게임정신으로 임해야 한다.

새로운 제안을 소개할 때는

- 항상 융통성을 보이자

- 어떤 형식으로든 주고받으면서 양보하자

- 누구의 동기도 공격해선 안 된다. 특히 상대의 자존심을 상하게 해서는 안 된다.

 

정보의 흐름을 촉진하거나 방해하는 형태는 어떤 것이 있는지

- 상대방이 실제로 원하는 바가 무엇인지를 속단 ⇨ 질문을 통해 상대방의 내면에 깔린 의중을 파악할 필요가 있다.

- 신뢰는 깨지기 쉬운 것이며 한 쪽이 위험을 감수하면 다른 쪽이 보답하고 대응하는 식의 점진적 과정을 통해 형성된다고 생각 ⇨ 처음부터 입장의 차이가 다른 것은 당연한 일이므로 새로이 문제해결 방안을 찾아 서로에게 이익이 되는 합의점을 이루어야 한다는 것을 상대에게 말과 행동 그리고 태도 모두를 이용해 전달하여야 한다.

- 상대를 실망시킬 수도 있다는 피드백을 삼가는 경향 ⇨ 정확한 정보를 얻기 위해서는 상대방의 불안을 없애주어야 한다.