Getting to yes(로저 피셔, 윌리암 유리)

Getting to yes(로저 피셔, 윌리암 유리)

 

입장을 놓고 다투지 마라

앞으로의 관계가 위태로워진다.

강성 협상자에게 부드럽게만 대응한다면 당신은 다 털릴 것이다.

 

○ 문제와 사람을 분리하라.

- 사람에게는 부드럽게 문제에게는 강경하게 대응하라.

- 신뢰도와 무관하게 진행하라

(인식)

- 상대방의 입장이 되어보라.

- 당신의 문제로 상대방을 비난하지 마라

- 문제를 이야기할 때 말하고 있는 사람과 문제를 분리하라

- 서로의 인식을 논의하라

- 상대방이 나에 대해 갖고 있는 인식과 다르게 행동할 수 있는 기회를 찾으라.

- 상대방으로 하여금 결정과정에 동참했다는 인식을 갖게 만들고 협상 결과에 그들의 몫이 반영되게 하라.

- 상대의 체면을 세워줘라. 상대의 가치관에 부합하는 제안을 하라.

(감정)

- 무엇보다 먼저 상대방의 감정을 이해하고 인정하라.

- 무엇이 그런 감정을 갖게 하는지 자문해보라.

- 핵심 관심사에 집중하라

- 정체성의 역할을 고려하라

- 감정을 숨기지 말고 그것이 정당한 것임을 인정하라

- 상대방이 감정을 분출시키도록 해주라.

- 감정의 폭발에 맞서지 마라.

- 상징적인 제스쳐를 사용하라

(의사소통)

- 적극적인 태도로 듣고 상대방이 이야기하고 있는 것을 인정하라

- 당신의 주장이 이해될 수 있도록 말하라.

- 상대방이 아니라 당신 자신에 대해 이야기하라.(나는 차별대우를 받은 느낌이다)

- 필요한 말만 하라.

(예방조치)

- 우호적인 관계를 유지하라.

- 사람이 아니라 문제와 맞서라.

 

○ 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추라.

- 이해관계를 조사하라

- 되도록 최저선을 갖지 마라

(이해관계의 조정)

- 문제는 이해관계에 있다.

- 상반된 입장 뒤에는 상치된 이해관계뿐 아니라 공유와 양립이 가능한 이해관계도 존재한다.

(이해관계를 명확히 알 수 있는 방법)

- 왜 라고 물으라.

- 왜 그가 그 결정을 선택하지 않는지 자문해 보고 상대방의 선택에 관해 생각해 보라.

- 양측은 다수의 이해관계를 가지고 있다는 사실을 깨달으라.

- 가장 강력한 이해관계란 인간의 기본욕구 충족이다. (안전, 소속감, 인정, 경제적 행복, 자기실현)

- 이해관계의 목록을 작성하라.

(이해관계에 대해 대화)

- 당신의 이해관계를 생생하게 드러내라.

- 상대의 이해관계를 문제의 일부로 인정하라.

- 해결책을 제안하기 전에 우선 문제부터 설명하라.

- 과거를 보지 말고 미래를 보라.

- 왜라는 질문은 두가지 의미를 갖는다.

과거를 돌이켜보고 원인을 찾는 것이고

앞으로 달성해야 할 목표를 찾는 것

- 구체적으로 융통성 있게 대하라.

- 문제는 강경하게 사람은 부드럽게 대하라.

○ 결정하기 전에 양측 모두에게 이익이 되는 다양한 옵션을 만들라.

- 많은 옵션을 개발하고 결정은 나중에 하라.

(진단)

- 성급한 판단

- 단 한가지 해답만을 찾으려는 태도

- 파이의 크기가 결정되어져 있다고 생각하는 태도

- 상대방의 문제는 상대방이 해결해야 한다는 태도

(처방)

- 옵션을 창안하는 것과 결정하는 것을 분리

브레인 스토밍 참석자 수는 가급적 적게

- 한 가지 대답 찾기보다 옵션의 폭을 넓혀라.

- 상호 이익이 되는 것을 찾으라.

- 상대방의 결정을 쉽게 해주라.

 

○ 객관적 기준에 근거한 결과를 주장하라

- 의지와는 무관하게 객관적 기준에 의한 결과를 얻기 위해 노력하라

- 압력이 아닌 원칙에 양보하라.

- 마음을 열고 이상적이 되라

(객관적 기준에 근거한 협상)

- 현안문제를 객관적 기준을 찾는 공동 탐색작업으로 만들라.

- 논리적으로 설득하고 논리적으로 승복하라.

- 압력에 절대적으로 굴복하지 마라.

 

 

상대방이 우세한 경우의 협상

 

○ 거절해야 할 합의를 하지 말 것

- 당신의 배트나를 찾아라(Best alterative to a negotiated agreement)

- 합의를 보는데 너무 집착하지 말 것

- 대안을 체계적으로 세울 것

(상대에게 초점을 맞추는 주짓수 기술)

- 상대방의 입장을 공격하지 말고 그 입장의 이면을 보라

- 상대의 아이디어를 방해하지 말고 상대에게 비판과 조언을 구하라

- 당신을 향한 인신공격을 문제를 향하도록 돌려라

- 질문 후에는 침묵을 지켜라

 

(상대방이 협상에 응하게 하는 방법 예시)

- 제 말 중 틀린 점이 있으면 지적해 주십시오.

- 그동안 잘 해 주신 것에 감사드립니다.

- 저는 단지 공정하길 바랄 뿐입니다.

- 우리는 누가 무엇을 할 수 있는 지가 아니라 독립적 기준에 의해 해결하고 싶습니다.

- 신뢰는 별개의 문제입니다.

- 제가 알고 있는 사실이 정확한지 물어봐도 되겠습니까?

- 당신의 행위는 어떤 원칙에 따른 것입니까?

- 제가 제대로 이해한건 지 한번 들어보세요.

- 다음에 다시 이야기 할 수 있었으면 합니다.

- 당신의 논리 중에 이해할 수 없는 부분이 있습니다.

- 한가지 공정한 해결책은 아마도...

- 만약 우리가 합의한다면..., 합의하지 않는다면...

- 당신과 이야기를 나누어서 정말 즐거웠습니다.

 

협상 상대 자체가 문제인 경우

- 합의 여부에 관계없이 좋은 업무관계를 유지하라

- 관계를 협상하라.

- 당신이 상대방을 다루는 법과 그가 당신을 다루는 법을 분명히 알라.

- 외형적인 비합리성을 합리적으로 다루라.