코칭 대화기술(이토 아키라)

 

 

코칭의 3원칙

1. 답은 상대 안에 있다

2. 상대의 내면에 문제와 문제를 해결할 수 있는 능력이 있다.

3. 그 답과 능력을 끌어내는 프로세스가 코칭이며 그런 프로세스를 실천하는 사람이 코치이다.

 

자네는 어떻게 생각하나?

 

8:2의 법칙을 적용해 보자.

상대가 8 내가 2의 비율로 말해보자

 

일반 대화 VS 코칭 대화

 

자신이 이야기 한다/ 상대의 이야기를 듣는다.

일방적으로 말한다/  대화에 끌어들인다

이야기를 끌어내지 않는다/ 이야기를 끌어낸다

재촉한다/ 기다린다

평가한다/ 평가하게 한다

상대방을 관찰하지 않는다/ 상대방을 관찰한다.

질문의 패턴에 신경쓰지 않는다/ 다양한 질문을 한다.

논리에 치우친다/ 기분을 중시한다.

관심이 없다/ 흥미를 느낀다.

에너지를 위축시킨다./ 에너지를 확대시킨다.

전부 알고있는 척 한다/ 알고도 모르는 척 한다.

답을 준다/ 힌트를 준다

자신의 생각에 집착한다/. 자신의 생각보다는 타인의 생각을 존중한다.

말로만 끝나는 경우가 많다/ 행동까지 지원한다.

당신은 언제나 그모양이야!/ 당신은 가끔 그런 면이 있어.!

You를 주어로 한다/ We를 주어로 한다.

성장, 발전을 인정도 전달도 안한다/ 성장과 발전을 인정하고 전달한다.

약점을 지적한다/ 강점을 인정한다

상대의 실수를 질책하는 기회로 삼는다/ 상대의 실수를 성장의 기회로 삼는다.

 

코칭의 실천이 어려운 이유(86)

1. 뿌리 깊은 전통적 인간관 : 상명하복, 장유유서, X이론, 지시 명령형 관리 통제형

2. Communication Pattern의 고정화 : 지금까지 해 온 패턴 변경의 어려움

3. Process Loss : 지위가 높은 사람은 상대적으로 부하의 답을 부정적으로 받아들임

4. 자존심과 강박관념 : 상사로서 항상 위에 있어야 한다는 자존심과 강박관념

 

그래서

1. 윗사람은 아랫사람을 지배하고 통제하여야 한다는 생각을 버려야 한다.

2. 익숙하고 고정화된 Communication Pattern을 깨닫고 바꾸려고 노력하라.

3. 상대방의 지위가 낮은 것에서 생기는 부정적인 심리적 틀을 깨뜨려라

4. 상하관계라는 강박관념을 버리고 상대방과 수평의 입장에 서라.

 

상대를 처음부터 틀에 맞추지 않는다

백지상태에서 상대와 마주한다.(코칭은 상대가 주체다)

 

상대가 적극적이지 않은 경우

상대방의 페이스를 인정하라(아주 사소한 것도 변한 것을 인정하고 피드백 해준다)

 

상대 안에 답이 있다고 생각하지 않는 경우

코칭에 티칭을 가미하라.

 

상대가 푸념과 불평만 늘어놓는 경우

관점을 바꾸게 한다

긍정적인 방법으로 이야기를 그만두게 한다.

다른 말로 바꾸어 나간다.

 

말이 실행으로 연결되지 않는 경우

상대의 의지를 조심스럽게 확인한다.

 

상대가 반항적인 경우

끌어내는 역할에 충실하면 OK(반항적인 사람은 듣는 것을 싫어함) :

자네가 가르쳐 줄 수 있는 것은 무엇인가? 가르쳐 주지 않겠나?

 

상대가 부정적인 경우

실패를 뜻하는 단어를 피한다.

(중요한 것은 실패로부터 배우는 것이다.)