20100318 국제협상론

국제협상론

이동휘(3.18)

 

○ 협상의 촉진방법

1. Problem solving

- 파이 키우기

- log rolling : 눈밭에 통나무 굴림, omnibus 식으로 여러 개의 안을 합침

- cost cutting : '93년 북핵, 협상 참여비용을 미국이 간접지원

- bridging

- non-specific compensation :뇌물공여(인질협상 등)

2. 게임의 룰을 변경

- mediator(중계자), arbitrator(중재자) 활용

* 중계자는 시설, 연락 장소제공, communication 정도만 역할을 하는 반면 arbitrator는 중재자의 판단하에 결론을 내리고 쌍방이 이를 따라야 함

- single nego text : WTO 등과 같이 다자간 협상 시 사무국이 각국의 입장을 고려하여 협상안을 작성하는 경우(자국대표가 사무국에 있을 경우 유리함)

- invention(Proposal), decision(결정강제)

- post-settlement settlements 추후 부속협약으로 정할 것을 협약

○협상단계와 협상 준비

단계	주안점	주요요소	7elements
협상전 단계	계산	issues interests objectives feasibility	interests
	준비	strategy nego-power	alternatives
협상단계	제안	proposition	options
	설득	legitimacy- persuasion clarify	criteria communication
협상후 단계	합의	commitment	commitment
	이행	implementation	relationship

○ 협상력

- 이해절충력

° a good BATNA

° understanding interest

° creative option

° persuasive criteria

° well-crafted commitments

° effective communication

° working relationship

- 권리 : 규범, 통용되는 논리 등

- 권력 : 사실상 가장 크게 작용(힘의 논리)

○ 협상의 성과 평가

- output based evaluation : 협상 직후의 협상내용에 대한 평가

- outcome based evaluation : 협상 후 6개월 이상 지켜보고 종합평가

- 기준

° 합의여부

° efficiency

° stability

° distribution : 사회, 역사, 기준점에 따라 판단

○ successful negotiator의 조건

- flexibility

- patience

- tenacity

- interpersonal sensitivity : working relationship(협력적 상대방 인식)

- inventiveness(alternatives, options : 가장 중요)

 

양치기 노인이 17마리의 양을 아들 셋에게 유산으로 물려줌 : 큰아들 1/2, 작은 아들 1/3, 셋째 1/9

현자 노인에게 그 방법을 묻다 : 한 마리를 빌려줌 18마리를 가지고 9마리, 6마리, 2마리로 나누도록 함